자본 투입이 전혀 필요 없는 지식 기반 창업으로
자신의 일과 삶에 자유를 이룬 사람들의 이야기 <제로창업>
이 책은 연초 서로 이웃이 된 한 블로거 분의 추천글로 인해 읽게 된 책이었다. 안면식도 없는 누군지도 전혀 모르는 분이셨지만, PDF책을 판매하셔서 수익 창출을 하고 계신다는 것은 내게 있어서 굉장히 놀라운 일이었다. 마침 그분도 내가 몇몇 포스트에서 사용했던 '경제적 자유'라는 해쉬태그를 타고 건너오셨었는데, 동일한 고민 속에서 그러한 사업 모델이 탄생한 것이겠거니 싶어 그분의 블로그를 팔로우 하기 시작했다. 그리고, 이 책을 추천하는 그분의 포스팅을 읽게 된 것이었다.
이 책은 짧지만 매우 강력한 통찰을 담고 있는 책이다. 이제 4차 산업혁명 사회는 컨텐츠 사회다, 플랫폼 사회다 하지만, 사실 우리는 이미 오래 전부터 '지식정보' 사회를 살고 있었다. 그 이름에서도 자명히 드러나있듯, '지식의 차이'만으로도 사업을 시작할 수 있는 그런 시대를 살고 있는데, 나는 마치 IT 관련 학위가 있어야만, 탁월한 코딩 실력이 있어야만, 지식정보 사회의 혜택을 받을 수 있는 인류라고 생각해왔었다. 이 책에 등장하는 수많은 제로창업인들 -- 대다수는 코치 및 컨설턴트 -- 은 그러한 자격이나, 기술이 있어서 자신의 사업을 시작한 것이 아니었다. 고작 남들보다 조금 앞서는 '지식 차이', 그리고 그것을 활용해 수익을 창출하고자 하는 '열망'이 있었던 것이었다.
나같이 수줍음 많고 내성적인 사람이, 현재 하고 있는 직장생활(그것도 혼자 앉아서 종일 문서 작업을 하는 컨설팅업)을 박차고 나와서, 스스로 영업과 집객을 하고 다니며 코칭과 세미나를 한다는 것은 사실 상상조차 되지 않는 일이다. 하지만, 이 책을 읽고나니 언제까지나 '남이 원하는 일', '남이 시키는 일'만을 하며 살 수는 없는 것이 아닌가 하는 마음이 더욱 굳건해졌다. 자신의 일과 삶을 통제할 수 있는 사람들, 그들을 일컫어 창업인들이라 부르는데, 또 그 가운데서도 자본의 투입이 전혀 필요 없는, 지식 경제 기반의 창업을 이룬 이들이 바로 이 책이 소개하는 제로창업인들이다.
단순히 소득을 창출을 할 뿐만 아니라, 정말로 자신이 하는 일에서 만족과 기쁨을 느끼는 듯한 저자의 소개에, 나도 정말 제로창업을 현실로 옮기고 싶다는 맘이 끓어오른다. 과연, 내가 시작할 수 있는 것이 무엇일까? 이 책에서 소개하는 Five Focus 부터 잔뜩 생각하고 적어보면서, 정말로 내가 이룩할 수 있는 아이템과 신기축을 찾아보아야 겠다!
# 1
지금부터 우리가 알려 드리고자 하는 것은 저자본, 저위험, 저실적으로 거의 완전한 제로(0) 상태에서 시작하는 창업 및 부업법이다. 이것을 우리는 '제로창업'이라고 부른다.
제로창업으로 성공한 사람으로는 이런 사람들이 있다.
· 취미였던 '오징어 낚시'의 필승법을 인터넷에서 교재로 판매하여 800만 엔 매출 달성
· 요리업에 종사했던 주부가 '푸드 비즈니스 창업 지원' 컨설팅을 전개하여 월수입 100만 엔 달성
· 학생 시절부터 요통으로 고통하던 샐러리맨이 자신의 치료 경험을 토대로, 집에서 부업으로 지압 마사지점을 시작. 월수입 100만 엔을 넘는 시점에서 지압 마사지사로 독립. 현재는 '자택 살롱 개업 지원 컨설턴트'로 활동 시작...
어떻게 생각하는가? "'오징어 낚시' 같은 것이 사업이 되겠나!?" 아마 이런 의아함이 있을지도 모른다. 이 책에서는 당신이 처음 들어 본 일로 독립을 이루었거나, 부업으로 성공한 사례가 다수 등장한다. 그들 또는 그녀들이 성공한 이유는 "자기만의 지식과 경험을 '수입'으로 바꿨다."는 점이다. 보통 사람들과의 아주 사소한 '지식 차이'를 사업의 모태로 삼고 있다. 그리고 모두에게 공통적인 것은,
① 비용이 무한정 '제로'다.
물건을 납품받거나, 재고를 떠안거나, 점포를 구축하거나, 처음부터 종업원을 고용할 필요가 전혀 없다. 집에서도 충분히, 아니 더 극단적으로 말하자면, 노트북 1대만 있으면 할 수 있는 사업이다.
② 위험이 무한정 '제로'다.
비용이 들지 않기 때문에, 위험도 당연히 낮아진다.
③ 지금 자기 자신 그대로... '제로' 상태에서 시작할 수 있다.
특별한 자격이 필요 없다. 제로창업은 지금 이미 당신 속에 있는 것을 활용한다.
④ 경쟁이 '제로'인 상태에서 시작할 수 있다.
제로창업은 온리원(only one)이자 신기축, 즉 새롭고 독자적인 영역을 찾는 것에서부터 시작한다.
⑤ 실적 '제로'에서 시작할 수 있다.
신기축, 즉 독자적인 영역에서 시작하기 때문에, 누구나 처음에는 실적 같은 것은 없다. 더욱이 몇 백 명을 상대하는 사업이 아니라, 처음에는 단지 몇 명의 고객으로도 충분하다.
# 2
내가 창업을 지원한 대부분은 샐러리맨, 여성 직장인, 전업 주부와 같은 이른바, '보통 사람들'이다.
대단한 능력을 갖춘 엘리트가 아니라, 처음에는 "과연 나 같은 사람이 창업할 수 있을까? 창업할 만한 아이템이 있을까?" 라고 생각하는 사람들이 대다수를 차지한다. 그리고 많은 사람들이 고객과의 사소한 '지식 차이'를 무기로 창업 및 부업을 이루었다. 누구라도 '지식 차이'를 무기로, 위험을 최대한 줄이면서 창업할 수 있는 길이 있다고 나는 믿는다...
본서를 계기로, 창업 및 부업의 첫걸음을 떼는 데 도움이 된다면 그 이상의 기쁨은 없다. 자신의 가능성을 믿고 책을 읽어 나가면서 실천해 보기를 바란다. '자신의 지식이 돈으로 바뀌는 성취감과 만족감'은 분명 당신에게 새로운 세계를 보여 줄 것이 틀림없다.
# 3
이 책의 자자인 나, 요시에가 시작할 때도 제로 창업이었다.
나는 독립 당시, 영업맨으로서의 실적을 토대로 영업 컨설턴트로 창업을 했다. 그러나, 이 업종에는 강력한 경쟁자가 많아 생각한 것보다 집객(集客)이 잘되지 않았다.
창업 당시에 나의 회원제 커뮤니티인 '슈퍼 비즈니스맨 양성 강좌(SBM)'의 회원은 겨우 6명뿐이었다.
그리고, 그 6명에게 '다른 수많은 회원제 사업이 있는데, 왜 이 세미나에 가입했는가?'에 대한 이유를 조사해 본 결과, "요시에 씨와 같이 MBA도 중소기업 진단사 자격도 없는 평범한 샐러리맨이 어떻게 컨설턴트가 되었는지 그 방법을 알고 싶다."는 의견이 압도적으로 많았다.
여기에 바로 '신기축'(경쟁이 없는 온리원의 영역)이 있다고 확신한 나는, 즉시 영업 컨설턴트에서 '샐러리맨 전문 컨설턴트를 양성하는 컨설턴트'로 전환했고, 그 결과 SBM 신청자는 급격히 증가했다.
현재, SBM은 일본에서만 아니라 미국과 아시아 등을 포함하여 600명 이상의 유료 회원이 모이는 마케팅 조직이 되었다.
이로 인해 나는 샐러리맨 시절의 10배 이상의 수입을 올리고 있으며, 매일 좋아하고 열정 넘치는 일을 사업으로 하는 혜택도 누릴 수 있게 되었다.
# 4
마쓰오 씨도 Y씨도 나도 각 업계(세미나, 낚시, 컨설턴트)에서 놀라운 실적이 있었던 것도 아니다.
초보자나 경험이 부족한 사람에게 이미 내가 갖고 있는 지식을 가르쳐 주는, 이른바 '지식 차이 사업'(자신과 상대방의 아주 사소한 지식 차이를 메꾸어 주는 노하우를 기반으로 하여 이를 고객에게 제공하고 그 대가를 얻을 수 있는 사업)으로 성공을 이룬 것이다.
이와 반대로, 오히려 업계의 제1인자가 가르치는 쪽이라면 어떻게 되었을까?
가르치는 쪽이 자신(고객)보다도 훨씬 앞서 나가는 업계의 권위자라고 할 경우, 초보자나 경험이 부족한 고객에게는 '참가(구입)하기 부담스러운' 또는 '참가(구입)해도 습득하기 어려울 것 같다.'는 진입 장벽이 생기기 마련이다.
물론, 업계의 권위자로부터 배우고 싶다는 고객층도 어느 정도는 있겠지만, 그 수는 초보자와 경험이 부족한 사람들보다 소수에 불과하다.
'지식 차이 사업'에서는 고객의 욕구가 가장 많은 볼륨 존(Volume Zone)은 항상 아래쪽에 있으며, 따라서 실적도 경험도 그다지 없는 제로창업가 쪽이 장점이 더 많다는 것을 이해할 수 있을 것이다.
# 5
제로창업을 성공시키기 위해서는 다음 2가지 점을 재검토하는 것이 필수적이다. 그것은 ① 지식 차이 사업의 아이템과, ② 사업에서의 신기축을 발견하는 것이다...
노트를 한 권 준비해서 다음의 5가지 사항을 되도록 많이 기재해 나가도록 하자.
Five Focus
'당신의 지식 차이 사업'(강점과 셀링 포인트)을 발견하는 방법
1. 당신이 너무 좋아해서 열정이 샘솟는 일
2. 당신이 지금까지 경험해 온 일
3. 당신이 남에게 칭찬을 받았다거나, 남을 기쁘게 한 일
4. 당신의 콤플렉스(열등감)
5. 아무런 제약이 없다면 꼭 해 보고 싶은 일
# 6
Five Focus 1
'당신이 너무 좋아해서 열정이 샘솟는 일'을 발견하기 위한 힌트
① 당신이 돈을 받지 못해도 꼭 하고 싶은 일은 무엇입니까?
② 당신이 몰입을 해서 시간이 지나가는 줄도 모르는(하고 있으면 눈 깜짝할 사이에 시간이 지나가 버리는) 일은 무엇입니까?
③ 당신이 자기도 모르게 기뻐하거나, 기분이 좋아지는 일은 무엇입니까?
④ 당신이 평온한 기분이 되거나, 편안해질 수 있는 일은 무엇입니까?
⑤ 당신이 의욕이 생기거나, 또는 만족감이나 보람을 느끼게 하는 일은 무엇입니까?
Five Focus 2
'당신이 지금까지 경험해 온 일'을 발견하기 위한 힌트
① 당신이 지금까지 가장 많은 시간과 돈을 사용해 온 일이 무엇입니까?
② 당신이 실제로 돈을 번 일(아르바이트 포함)은 무엇입니까?
③ 당신이 성과나 실적을 달성해 온 일로는 무엇이 있습니까?
④ 당신이 보유하고 있는 자격이나 표창을 받은 일(어린 시절 포함)을 모두 떠올려 보십시오.
Five Focus 3
'당신이 남에게 칭찬을 받았다거나, 남을 기쁘게 한 일'을 발견하기 위한 힌트
① 당신이 자주 사람들로부터 부탁을 받거나, 초대받는 일은 무엇입니까?
② 당신이 지금까지 남에게 공감을 불러일으키거나, 감동을 준 일은 무엇입니까?
③ 당신이 사람에게 웃음을 주었거나, 힐링을 줄 수 있는 일은 무엇이 있습니까?
④ 당신이 남을 보면서 "왜 이런 일을 못하지"라고 신기하게 생각한 적은 없습니까?
Five Focus 4
'당신의 콤플렉스(열등감)'를 발견하기 위한 힌트
① 당신이 이것만큼은 남에게 이야기하고 싶지 않은 것은 무엇입니까?
② 당신이 생각만 해도 화가 치밀어 오르거나 분한 것은 무엇입니까?
③ 당신이 생각만 해도 슬퍼지거나 불안해지는 것은 무엇입니까?
④ 당신이 사람을 보고 거부 반응을 일으키거나 질투심이 싹트는 일은 무엇입니까?
Five Focus 5
'아무런 제약이 없다면 꼭 해 보고 싶은 일'을 발견하기 위한 힌트
① 만능의 힘을 갖춰 절대로 실패하지 않는다면 무엇을 하고 싶습니까?
② 평생 생활에 걱정이 없는 막대한 재산이 들어온다면 무엇을 하고 싶습니까?
③ 의사로부터 3개월 시한부 선고를 받는다면 무엇을 하고 싶습니까?
④ 타임머신을 타고 어린 시절로 돌아갈 수 있다면 무엇을 하고 싶습니까?
# 7
구체적으로 신기축을 발견할 수 있는 방법을 추천하고자 한다...
그것은 신기축을 '① 누구에게, ② 무엇을, ③ 어떻게'라는 3가지 관점에서 생각하는 것이다.
첫 번째로, '누구에게'는 자신이 고객으로 만들고 싶은 대상에게 초점을 만추는 것이다. 이 경우에는... 최대한 대상 업종과 규모, 연령, 성별, 취향 등을 좁히는 것이 포인트이다.
목표 고객을 좁히면 좁힐수록 해당하는 고객의 관심을 끌어모으거나 집객도 훨씬 쉬워진다는 것을 기억해 두자. 당신이 앞으로 계속적으로 함께하고 싶은 고객을 한 사람 떠올려 보자.
다음으로, '무엇을'에 대해서는 당신이 목표 고객에게 제공할 수 있는 가치를 기재해 보자.
... 당신이 고객에게 줄 수 있는 장점을 기재하는 것이다. 자기에게 이득을 제공해 주었으면 좋겠다, 또는 손실을 피했으면 좋겠다는 것이 사람의 2대 욕구이므로, 당신이 이 중 어느 하나를 제공할 수만 있다면 고객도 당신을 함부로 저버릴 수 없게 된다(오히려 매우 적극적인 요청을 받게 될 것이다).
마지막으로, '어떻게'는 당신이 갖고 있는 노하우와 기법에 관한 것이다.
전화 약속, FAX DM, 뉴스 레터나 소책자, 또는 리스팅 광고, 페이스북, 스마트폰, 유투브(YouTube), 혹은 부동산 투자, 주식 투자, 수입 및 수출 사업, 코칭, 힐링, 운세, 출판, 세미나, 퍼블리시티 또는 조인트 벤처 전략 등을 통해서... 등과 같은 것을 말한다.
이 경우도 비록 당신이 우수하고 많은 노하우를 갖고 있다 할지라도, 목표 고객과 마찬가지로 하나로 좁히는 것이 고객에게 제공되는 효과(임팩트)는 강력해진다.
# 8
테라피스트 Y씨도 난립하는 미용 업계에서 동종 업계 타사와의 차별화에 고심을 거듭하고 있었다.
그래서 신기축을 확립하기 위해서 목표 고객을 조사해 본 결과, 기존 고객에게는 자기 나이와 가까운 40세 전후의 여성이 압도적으로 많았다. 이와 더불어, 고객의 니즈를 심층적으로 살펴보니 그녀들의 고민은 주로 얼굴을 중심으로 한 기미, 주름, 처짐에 있다는 것을 알게 되었다.
거기서 Y씨는 고객의 고민거리의 단어 앞 글자를 따서, 새로운 키워드를 생각해 냈다. 그것이 'SST(일본어로 기미, 주름, 처짐의 영문 약자)의 제거'이다. 그녀의 신기축은 좁힌 목표 고객 + 니즈가 높은 제공 가치를 조합하여, '40세 전후 여성 전문 SST(기미, 주름, 처짐) 제거 테라피스트'가 되었다. 이렇게 스스로를 호칭하고 내세운 순간, 같은 고민을 갖고 있던 고객이 앞다투어 Y씨에게로 몰려들었다. 이와 같이 고객의 불안 요소에 초점을 맞추고, 이를 해소시키는 제안을 함으로써, 바로 그 고민을 안고 있던 사람들이 '기다리고 있었습니다', '이것이야말로 내가 바라던 것이다'라고 하면서 몰려들게 된 것이다.
# 9
재무 설계사인 N씨도 신기축으로 성공한 사람 중 하나이다.
다만... N 씨는 Five Focus 4의 콤플렉스를 활용했다. 그녀는 이혼 경험자로서 어린 딸을 여자 혼자 힘으로 키워 냈다. 사회적 추세로 이혼 경험자가 늘어나고 있음에도 불구하고, 한부모 가정이라는 이유로 일상에서 불리하게 작용되는 일도 많다. 경제적으로나 정신적으로나 그녀의 고생은 그야말로 막심했다.
그중에서도 주택 자금 대출을 받을 때는 배우자가 없을 경우, 좀처럼 심사가 통과되지 않았던 경험을 가진 N씨는 재무 설계사 자격을 취득하여 '모자 가정 전문의 주택 자금 대출 어드바이저(상담사)'라는 신기축을 확립하기로 한 것이다.
이혼율이 상승하는 사회적 흐름도 일조하여, N씨에게는 이에 해당하는 사람들(모자 가정의 어머니)의 문의가 급증하게 되었다. 사회적 흐름 이상으로 그녀가 더욱 약진을 거듭하게 된 것은 그녀가 이혼 경험자로서 여자 혼자 힘으로 아이를 키운다고 하는 고객과 동일한 경험을 공유하고 있었기 때문이다.
자신과 같은 고생을 해 온 N씨에게 공감과 신뢰의 마음을 품게 되는 것은 당연한 심리일 것이다. N씨도 과거의 자신과 똑같은 상황에 있는 고객의 상태를 개선시키는 일에 마음을 쏟고, 항상 진지한 자세로 그 일에 임하고 있다. 돈독한 신뢰 관계와 사명감으로 뒷받침된 서로의 관계는 좋을 수밖에 없다. 압도적인 성과를 계속해서 달성하고 있는 N씨에게는 지금도 전국 각지에서 고객의 문의가 끊이지 않는다.
# 10
'가르치는' 요소를 추가하면 '선택받는' 존재가 된다.
당신의 경험을 고객에게 가르쳐 주고 그 대가를 받는 '지식 차이 사업'이란, 고객에게 새로운 체험과 문제 해결 노하우를 알려 줌으로써 성립되는 컨설턴트 업무 바로 그 자체라고 할 수 있다.
어떤 형태로 '제로창업'을 시작한다고 할지라도, 우리는 업무의 일환으로서 컨설턴트와 같은 '가르치는' 요소를 추가할 필요가 있다.
아니, 이것은 제로창업에 국한된 이야기가 아니다.
앞으로는 영업도 판매도 접객에서도, 모든 직업에 '가르친다'고 하는 컨설팅 요소를 도입하는 것이 마땅하다. 당신이 가격 이외의 이유로 선택을 받고, 그 결과로서 돈을 벌기 위해서는 고객에게 새로운 가치 판단을 제공할 필요가 있다. 가르치는 요소를 하나 추가함으로써, 고객과의 사이에 강한 신뢰 관계가 구축되며, 그 결과 당신은 선택받는 존재가 될 수 있다.
# 11
본 저자의 고객인 다지마 다이키 씨는 중견 중소기업에 대한 경영 전반의 컨설팅과 그에 관한 콘텐츠 판매를 하고 있다.
그는 대기업 컨설팅 회사에 근무하고 있었으나, 전국을 돌아다니는 격무에 지쳐, 고향인 야마나시로 돌아가 그 지역 전철 회사에 입사를 했다. 그러나 중소기업을 튼튼하게 해 주고 싶다는 경영 컨설팅 일을 포기하지 못하고, 매달 한 번씩 5장 정도의 PDF 형식 뉴스 레터를 과거의 고객과, 알고 지내던 경영자에게 계속 보내오다 배포처인 경영자로부터 컨설팅 의뢰가 오기 시작했다.
아울러, 뉴스 레터 중에서 평판이 좋았던 콘텐츠를 기준으로 메뉴얼을 제작하여, 필명으로 개설한 자신의 홈페이지를 통해 판매한 결과, 서서히 그 판매량이 늘어나기 시작했다. 그 후, 매뉴얼의 라인업을 늘림으로써 컨설팅 수입과 합쳐 회사 월급의 약 2배 가까이 넘게 되어 회사를 퇴사하고 독립을 하게 된다.
독립을 하면서 다지마 씨가 다짐한 것은 전국을 돌아다닐 필요가 있는 '접근전'에 의한 컨설팅을 피한다는 것이다. 구체적으로는 고객에게 제공해 온 경영 컨설팅 내용을 차례로 하나씩 매뉴얼을 만들어 판매하는 기법을 택했다.
예를 들어, 일반적으로 인재 채용과 같이 반복해서 직접 만날 필요가 있는 컨설팅의 경우, 100만 엔 이상을 청구할 수밖에 없다.
그것은 중소기업에는 큰 금액이며 영업을 위한 고생도 많아지고, 또 고객의 과도한 기대와 더불어, 경우에 따라서는 의존심을 불러일으키게 된다.
그러나 한편, 다지마 씨와 같이 인재 채용 컨설팅에 관한 내용을 매뉴얼로 정리하여 판매하는 방법이라면 경영 컨설팅 그 자체를 접근전이 아니더라도 적덩한 거리를 유지하면서 저렴한 가격에 제공할 수가 있다. 실제로, 본 매뉴얼을 7만 엔으로 판매해 보니, 판매 2일 만에 약 20개 가까이가 판매되고, 그 후에도 지속적으로 판매되고 있다. 이 밖에도 판매할 콘텐츠 수를 늘려 순조롭게 매출을 계속해서 늘려 나가고 있다.
다지마 씨가 이와 같은 형식으로 성공할 수 있었던 가장 큰 요인은, 매일 발행하는 이메일 매거진으로 독자와의 신뢰 관계를 구축해 놓았기 때문이다. 독자의 눈앞에 있는 것처럼 이해하기 쉬운 말로 이야기하고, 또 중소기업의 경영자가 어떤 일로 고민하고 있는지, 이제부터 어떤 매뉴얼을 얼마에 사고 싶어 하는지를 이메일 매거진상에서 빈번하게 질문을 하고, 그에 대해 진솔하게 대응해 나갔다. 관계성이 깊은 독자가 늘어나면서 매뉴얼 판매, 세미나에 대한 집객(참가자 모집), 컨설팅 계약의 수주는 점점 더 수월해졌다. 이메일 매거진을 이용해서 콘텐츠 사업의 선순환 구조와 안정감을 만들어 낸 좋은 사례라고 할 수 있을 것이다.
# 12
N씨는 무료 웹사이트 제작업이라는 업무에 컨설팅 요소를 추가하기로 했다. 컨설턴트로서 성공하는 황금률은 고객이 정말로 원하는 것을 생각해 내서 그것을 제공하는 것이다. 고객의 목적은 언뜻 보기에 홈페이지 제작을 원하는 것처럼 보이지만 실상은 그렇지가 않다. 고객의 진정한 목적은 홈페이지를 통해서 자사의 매출을 올리는 데 있다.
마케팅의 원점인 고객의 이득(상품과 서비스로부터 얻는 혜택)에 눈을 돌린 N씨는 "귀사 전략에 적합한 홈페이지를 컨설팅하여 제작해 드립니다. 제작된 새로운 홈페이지에서 3개월 이내에 신규 매출이 발생하지 않을 경우에는 웹사이트 제작 비용을 전액 환불해 드립니다. 물론, 홈페이지는 그대로 사용하셔도 괜찮습니다"라는 완전 환불 보증형 컨설팅 제안을 실시한 것이다.
이 결과, N씨는 통상의 홈페이지 제작사보다 3배 이상의 높은 금액으로 다수의 고객을 끌어모으는 데 성공하고 있다.
홈페이지뿐만 아니라, 상대방의 관심이 어디에 있는지 파악하고 흥미를 느끼도록 제안할 수 있다면 컨설턴트 창업으로 성공하는 것은 그리 어려운 일이 아니다. 제안하는 순간, 고객으로부터 선택받는 존재가 될 것이기 때문이다.
당신의 고객이 그토록 갈망하는 것은 무엇일까? 또는 그것을 생각하면 밤에 잠도 이루지 못할 정도로 불안하고 걱정되는 문제는 무엇일까? 컨설턴트 창업의 경우, 그것에 대한 발견 여부가 곧 성공과 실패를 가름하는 분수령이 되기 때문에 충분히 잘 생각해 보길 바란다.
자기가 갖고 있는 지식을 남에게 가르쳐 주면 그것은 훌륭한 노하우이며, 희소성을 지닌 콘텐츠가 된다. 그리고 그들과 같이 컨설턴트 창업을 한다면(돈으로 바꾸어 주는 사업 모델을 만든다면), 매달 샐러리맨의 보너스 수준의 수입을 얻는 것도 가능해진다.
# 13
또 한 사람은 '기업 및 창업가 전문 러브 레터 전단지 프로듀서'인 하세가와 나미 씨이다. 그녀는 주로 여성 고객을 목표로 삼고 싶어 하는 기업이나 창업가에게 러브 레터 전단지라는 세일즈 레터 노하우를 무기로 집객 제안을 하고 있다.
업계에는 전단지나 세일즈 레터의 작성 방법을 가르치는 컨설턴트는 수없이 존재하지만, 그 대부분이 남성 고객을 대상으로 하는 것뿐이다. 묘하게 선동적이거나 감정을 조작하려는 것이 훤히 들여다보이는 세일즈 레터로는 직감력이 뛰어난 여성들이 반응하지 않는다는 것을 알고, 러브 레터를 기반으로 한 전단지 및 세일즈 레터 기법을 개발해서 어느 한 기업에 자신이 직접 그 기법을 판매하게 된다. 그리고 집객을 시작해 보니, 하세가와 씨의 러브 레터 전단지로 많은 여성 고객을 끌어모으는 데 성공한 것이다.
하세가와 씨와 같이 단 한 가지라도 좋으니 성공 사례가 만들어지면 컨설턴트 창업은 갑자기 유리하게 진행이 된다(그러니, 죽을 각오로 딱 한 가지 성공 사례를 만들어 내자). 여성 고객을 간절하게 원하는 기업이나 창업가들은 현재 하세가와 씨의 지도를 받기 위해 순번 대기 상태에 있다.
# 14
"컨설턴트가 되기 위해서는 중소기업 진단사 자격을 취득하거나, 컨설팅 협회에서 개최하는 컨설턴트 인정 과정을 수강할 필요가 있는가?"라는 질문을 많이 받지만, 없어도 전혀 문제 없다. 자격이나 인정 과정으로는 돈을 벌 수 없기 때문이다. 컨설턴트(라기보다는 사업 전반)에 있어 필요한 것은 바로 집객(마케팅과 세일즈)인 것이다. 따라서, 여기서는 집객에 초점을 맞춰 창업법을 알려 드리고자 한다.
한마디로, 당신이 간절히 바라는 고객(신기축의 목표 고객층)에게, 당신이 갖고 있는 정보(지식 차이 사업)를, 당신이 가장 강점으로 하는 매체를 통해 전달하는 것이다. 따라서 당신이 가장 먼저 착수해야 할 일은 정보를 전달하기 위한 매체를 준비하는 것이다.
정보 전달 매체로는, DM(다이렉트 메일), 전단지, 뉴스 레터, 소책자, 이메일 매거진, 블로그, 페이스북, 유튜브(동영상), 팟캐스트(인터넷 라디오), 또는 서적, 전자 출판, 매스컴 퍼블리시티 등이 있다.
고객은 각 매체별로 각각 일정한 만큼 존재하고 있기 때문에, 최대한 널리 전달하는 것이 이상적이지만, 너무 손을 크게 벌리면 에너지가 분산되어 오히려 모든 면에서 어중간한 결과에 그치기 쉽다. 처음에는 한 가지 매체로 좁혀 집중하는 것이 효과적이다.
# 15
내가 추천하고 싶은 것은 이메일 매거진이다. 다른 대부분이 기다려야 하는 매체(고객이 당신을 방문해야 하는 것들. 단, DM과 전단지는 광고이므로 여기서는 제외한다)인 것에 비해, 이메일 매거진은 유일하게 이쪽에서 접근할 수 있는 능동적 매체이기 때문이다. 실제로, 컨설턴트 창업에서 성공하는 사람들의 대부분이 이메일 매거진을 활용하고 있다.
물론, 당신이 이메일 매거진 외에 더 잘하는 매체가 있다면, 그것에 기꺼이 힘을 쏟아야 할 것이다. 사진을 좋아한다면 블로그나 페이스북, 말하는 것에 강점이 있다면 유튜브와 팟캐스트라도 좋을 것이다.
하나의 매체에서 장점을 가질 수 있다면 훗날에도 계속적으로 널리 영향력을 미치기 쉽기 때문에, 우선 당신에게 가장 적합한 플랫폼을 한가지 찾아(만들어)보길 바란다.
# 16
여기서 이메일 매거진을 발행할 때 중요한 포인트를 알려 주겠다. 그것은 이메일 매거진은 질보다도 양에 무게 중심을 두어야 한다는 것이다.
양이라고 해도 한 통의 이메일 매거진의 문장 길이를 말하는 것이 아니다. 이메일 매거진에서 가장 중요한 것은 접촉 빈도다. 되도록이면 일간(매일 발행), 또는 적어도 주간(1주일에 1회 발행)으로 발신할 수 있도록 하자(그렇다고, 하루에 몇 번씩이나 이메일 매거진을 보내면 안 된다. 하루 발행하는 횟수는 1회가 바람직하다).
정기적인 이메일 매거진을 발신함으로써, 일정 수의 독자들은 당신의 이메일 매거진에 공감과 애착을 느끼게 될 것이다. 그런 독자는 매일(또는 매주) 당신의 이메일 매거진을 읽는 습관이 들기 때문에, 이후에 당신이 사업을 할 때 대단히 큰 강점이 될 것이다.
사람이 무엇을 구매하는가보다도, 누구로부터 구매할 것인가를 우선하기 때문이다. 특히 컨설턴트의 경우, 고객은 컨설팅을 받아 보지 않으면 알 수가 없는 불투명한 부분이 많이 있기 때문에, 이에 앞서 이메일 매거진을 통해 당신의 기술과 인간성을 알리는 것이 필수적이다.
그리고 이것도 매우 중요한 일인데, 이메일 매거진을 발행해도 너무 서둘러서 즉시 영업에 들어가면 안 된다. 우선은 독자에게 기여하는 일이 선행되어야 한다.
독자가 행동하게 되는 계기가 되거나 문제점을 개선하거나 감동을 불러일으키고, 즐거워하고, 공감을 해 주고, 격려와 위로가 될 만한 정보를 적어도 3주간(21일간=사람의 습관이 된다고 하는 날짜 수) 발행하는 것이다.
당신이 받게 되는 것의 양은 당신이 제공한 것의 양에 비례한다. 당신이 제공하는 것이 많아질수록 독자는 당신에게 "너무 받기만 해서 미안하다. 뭐라도 답례를 하고 싶다"는 마음이 싹트기 시작한다. 이 시점에서 당신이 컨설팅 제안을 한다면, 많은 독자가 스스로 나서서 신청을 해 주게 될 것이다.
# 17
세미나 시작 직후에는 강사인 당신도 긴장할 것이며, 그 이상으로 세미나 참가자는 "이 세미나 강사는 어떤 사람일까?", "이 세미나에 제대로 돈과 시간을 투자한 것일까?"라는 기대와 불안이 뒤섞인 어색한 시작이 될 것이다.
그래서 세미나 참가자의 의식을 능동적으로 바꾸어 줄 필요가 있다. 이를 위해서는 참가자에게 질문을 하는 것이 효과적이다.
예를 들어, "이번 1주일 동안에 당신이 가장 기뻤던 일은 무엇인가요?", 또는 "이 세미나에 기대하는(또는 세미나 후에 달성하고 싶은) 긍정적인 일을 하나 꼽아 주세요"라는 질문은 즉효성이 있다. 이런 질문을 하면, 참가자는 자동적으로 기뻤던 일이나 긍정적인 일을 생각하지 않을 수 없다. 되도록이면 참가자 한 사람 한 사람에게 앞으로 나와서 발언하도록 유도하자.
세미나 서두에는 참가자에게 능동적인 발언을 하게 만듦으로써, "이 세미나에 참가하고 있다"는 주인 의식이 생긴다. 이것이 두 번째 '의욕 스위치'가 된다(첫 번째는 당신이 세미나 서두에 참가자가 얻게 될 혜택을 선언하는 것).
이때, 참가자에게 어린 시절 이야기를 유도하면 더욱 효과적이다. "어린 시절, 미래에 무엇이 되고 싶었나요?", "중학생 시절에는 어떤 동아리 활동을 했나요?", "학생 시절에 가장 열중하고 즐거웠던 일은 무엇이었나요?" 등의 질문을 해 보길 바란다.
뇌 과학적으로는 5세에서 15세 정도까지의, 아직 세상에 대한 면역이 적은 순수한 어린 시절의 추억 이야기를 공유하게 되면 상대방은 당신이 마치 오래전부터 알고 지내던 친구 사이로 느끼는 착각을 불러일으킨다고 한다.
# 18
당신은 결코 참가자에게 맞춤형 해결책을 알려 주어서는 안 된다. 세미나에서는 과거의 고객에 관한 성공 사례나 실패 사례를 중심으로 이야기를 진행하도록 하는 것이다. 그러면 참가자는 "그렇군. 이것은 참 획기적인 방법이다. 좋은 이야기를 들었군. 하지만 내 사업에 응용하려면 어떻게 하면 될까?"(성공 사례를 들었을 경우), 혹은 "그것은 참 안 됐군. 절대로 그렇게 되고 싶지는 않다. 그렇게 되지 않으려면 내 사업에서 하면 안 되는 일이란 대체 무엇일까?"(실패 사례를 들었을 경우)와 같이 자신에게 적합한 맞춤형 문제 해결책을 알고 싶어져서 고가격 상품과 개별 계약 등의 핵심 상품도 갖고 싶어지게 되는 것이다.
# 19
상업 출판을 한다는 것은 출판사가 모든 비용(종이, 인쇄, 제본이라는 제작비와 관리비, 저자에 대한 인세, 중간상 및 서점에 대한 마진 등)을 부담한다는 것을 의미한다. 독자의 입장에서 보면, 이는 당신이 그만큼 투자를 받을 만한 신뢰와 가치를 지닌 인물이라는 증거가 된다. 같은 메시지를 전달한다고 해도 받아들이는 쪽(독자)의 의식이 "책을 낼 정도의 전문가 의견이기 때문에 귀중하다"라는 식의 마음을 품고 있기 때문에, 일을 수주받을 때도 유리하게 작용하게 된다.
가격은 바로 그 전형적인 사례라 할 수 있다. 현재, 많은 기업은 경쟁자보다 1엔이라도 더 싸게 판매하려고 막무가내로 가격 인하 경쟁을 펼치고 있다. 많은 기업이 저가격 경쟁에 뛰어들어 소모전을 펼친 결과, 체력을 소진하고 후퇴하는 가운데, 만일 당신에게 저서가 있다면 이런 가격 경쟁과는 무관할 수 있다. 당신의 책을 읽고 상담 문의를 하는 사람(독자)의 심리는 이미 고객이 되는 것을 전제로 하고 있기 때문에, 당신이 제공하는 서비스 또는 상품 등에 관한 대략적인 설명을 다 듣고 계약을 한 다음에, "그런데, 귀사의 서비스(상품)는 얼마인가요?"라는 질문을 받는 일도 결코 드문 일이 아니다.
당신이 단 한 권의 책을 내는 것만으로도, 받아들이는 쪽(고객)에서는 커다란 의식 변화가 생기는 것이다.
# 20
출판하는 장점은 이것만이 아니다. 출판을 한다는 것은 전국의 서점이 당신의 사업을 일제히 광고한다는 것을 의미하는 것이다.
<하루 만에 감동적일 만큼 목소리가 좋아진다! 노래도 잘 부르게 된다!!>를 출판한 보이스 트레이너 쓰카사 다쿠야 씨(가수인 호리사와 마이코 씨와 공저)는, 책이 8만 부의 판매고를 올려 히트함으로써 운영하는 보이스 스쿨에 회원 가입을 희망하는 학생이 쇄도하게 되었다. 장기간 학원에 다니거나, 의식하지 않으면 금새 원래 목소리로 되돌아가 버리는 수많은 다른 학원과는 달리, "쓰카사 선생님의 노하우는 하루만으로도 극적인 효과가 있다"고 학생들 사이에서도 화제가 되고 있다. 책의 영향으로 방송국, 신문 등 다수의 매스컴에서도 다루어짐으로 인해 나날이 번창하고 있다.
공동 저자인 호리사와 씨는 그 수익 자금을 토대로 미국에 건너가, 휘트니 휴스턴의 프로듀서에게 목소리를 인정받아 CD를 제작하였다. YAMAHA로부터 메이저 가수로 데뷔까지 이루고, 아마존 CD 판매 1위를 달성할 정도가 되었다.
현재 쓰카사 씨는, 목소리와 노래에 콤플렉스가 있는 일반 사람에서부터 사업가, 세미나 강사, 변호사, 의사, 교사, 정치가 등에 이르기까지 폭넓게 지도하며 바쁜 나날을 보내고 있다.
# 21
이와 더불어, 출판을 하면 출판사 주최 파티나 저자 모임에 초청받을 수 있는 기회도 늘어난다. 이런 자리에서는 각 업계의 영향력 있는 사람들이 다수 모이기 때문에 되도록 참석할 것을 추천한다. 특히 출판사의 파티에서는 책을 내지 않으면 만날 수 없는 재계 실력자와 스포츠계, 연예계의 저명 인사도 많아 당신의 인맥 구축과 사업 기회에 크게 기여할 것이다.
나는 출판사의 파티에서 같은 시기에 책을 낸 유통 업계 기업의 경영자와 자동차 회사의 경영자를 알게 되어, 후일에 기업 컨설팅 의뢰를 받은 일이 있다.
이 중 1개사는 7년 이상 거래 관계를 가졌으며, 지금도 경영자 본인으로부터 일과 인생관에 대한 가르침을 받고 있다. 저자의 모임에서는 주로 콜라보레이션(협업)을 하거나 공동 사업을 개최할 수 있는 기회가 늘어난다. 자기에게는 없는 재능과 기술을 지닌 다른 저자와 함께 협력을 하면, 보수와 보람 양면에서 많은 긍정적인 효과를 기대할 수 있을 것이다.
# 22
그러나, 갑자기 출판을 한다 해도 아직 경험해 보지 못한 사람은 이렇게 생각할 것이다. "애당초 아마추어인 내가 과연 출판 같은 것을 할 수 있는 것일까?"
이런 의문을 갖는 것은 당연할 것이다. 하지만, 비즈니스 서적이나 실용서에 국한해서 말한다면, 그런 걱정은 전혀 필요 없다. 출판 불황이라 불리는 지금이기 때문에 오히려 출판사는 히트할 만한 작품을 발굴하고 있는 것이며, 좋은 주제와 참신한 관점을 갖는 새로운 작가 후보를 적극적으로 찾고 있는 것이다.
실제로 본 저자가 주재하는 '슈퍼 비즈니스맨 양성 강좌'에서는 (나를 포함해서) 전혀 경험이 없던 문외한이 출판한 사례가 100명이나 된다.
... 상업 출판을 실현하기 위해서는 당신의 실적이나 지식을 출판 기획서로 만들어 출판사에 보내는 것이 효과적이다. 편집자를 설득해 보려는 마음으로 출판 기획서를 A4 용지 1~2장 내로 정리해서 FAX 또는 이메일로 담당자 앞으로 보내는 것이다.
# 23
출판 기획서에서 책의 제목은 편집자의 마음을 크게 좌우하는 힘을 갖는다.
일반적으로는 임팩트가 있어 흥미를 끄는 것으로서, "아! 이것은 바로 나를 위한 책이다"라고 개인적으로 독자에게 호소할 수 있는 것, 또는 "이것은 도대체 무슨 이야기지?"라고 그 의미가 궁금해져 마침내 자신도 모르게 한번 보고 싶어지게 되는 것을 선호하는 경향이 있다.
예를 들어, "회사에 돈이 남지 않는 진짜 이유', '사람은 겉모습이 90%', '1등석에 타는 사람의 단순한 습관', '의사로부터 죽임을 당하지 않는 47가지 요령', '미움받을 용기', '학년 꼴찌 여학생이 1년 만에 편차치(일본 대학의 상대 평가 기준 또는 등급)를 40 올려 게이오 대학에 재수하지 않고 합격한 이야기' 등은 탁월한 제목이라 생각한다.
이 외에도 '~의 룰', '~의 교과서', '7가지~', '~공부법', '꿈을 이루게 하는~', '유태인의~', '10배~', '~의 기술', '~의 법칙' 등 베스트셀러가 된 책 제목은 사람의 마음을 움직이는 이유가 있으므로, 이들 제목과 잘 조합해 보는 것도 하나의 방법이다.
서점의 베스트셀러 코너를 빠짐없이 관찰해 보거나 아마존 랭킹을 열람하는 등, 당신의 주제와 관계가 있고 잘 판매되는 유사 서적을 찾아보길 바란다. 신문 광고란이나 전철 광고, 잡지의 목차 제목, TV CF도 심리학이나 뇌 과학 등을 구사해서 생각을 거듭한 끝에 만들어진 캐치프레이즈가 채택된 것이므로 참고하지 않을 이유가 없다.
# 24
계속적으로 수입이 기대되는 회원제 사업을 궤도에 올릴 수 있다면, 매출의 압박에서 해방되고, 그만큼 자신의 콘텐츠를 개선하거나 상품력을 향상시키는 등 품질 면에서 더욱 충실하도록 시간을 투입할 수 있을 것이다.
그것이 고객 만족으로 직결되고 기존 회원에 의한 입소문과 소개가 늘어나게 되며, 회원 이탈률도 억제할 수 있게 된다... 그리고, 지속적인 수입을 기대할 수 있게 되면, 보다 적극적이고 주도적인 사업 계획을 구축할 수 있게 되는 것도 회원제 사업의 강점이라 할 수 있다. 예를 들어, 신규 회원의 가입을 위해서 매월 정기적으로 광고비를 사용할 수 있게 된다... 매월 지속적인 광고 전개를 반복하면서 이익을 쌓아 나가는 것이 가능해지는 것이다.
물론, 광고이기 때문에 반드시 계산대로 되지 않을 때도 있지만, 그럴 경우에도 다음 달에는 반드시 회비라고 하는 자금(안정적 수입)이 들어오기 때문에 작은 실험을 반복해 가면서 수익을 창출할 수 있는 광고 매체를 발굴함으로써 회복이 가능하다.
또한 이와 같은 안정적 수입이 있다면, 다른 사업에도 적극적으로 임할 수가 있게 된다. 나도 기타노 씨도 본업인 컨설팅과 코칭 외의 복수의 업무(출판, 강연, 광고, 프로젝트, 통신 판매, 이메일 매거진 집필 등)를 할 수 있는 것은 매월 정기적으로 회원제 사업에 의한 수입이 들어온다는 요인이 크다.
매월 경제적인 불안감 없이 정신적으로도 여유가 생기기 때문에 그만큼 사업에서 가장 중요한, 생각하는 시간을 확보할 수 있어 양질의 아이디어와 영감도 얻기가 쉬워진다. 그러면 더더욱 일의 기반도 안정되고, 스스로에 대한 자신감과 확신도 깊어지고, 한층 더 확고하고 혁신적인 사업 전략을 구축할 수 있는 선순환 구조를 확립할 수 있게 되는 것이다. 이렇게 되면, 하루하루의 일과 인생이 너무나도 순조롭게 돌아가기 시작한다.
회원제 사업 창업이란, 그야말로 자신이 하고 싶은 일을 자유롭게 할 수 있는 창업가와, 그리고 경제적 안정이 보장되는 샐러리맨 2가지 장점을 가질 수 있는 이상적인 창업법이라고 할 수 있다.
# 25
오늘날 많은 소비자들은 끊임없이 보내오고 있는 대량 정보로 인해 매우 피폐해져 있다. 더군다나, 일부의 분별 없는 사람들로부터 오는 악성 스팸 등의 불편한 메일, 그리고 또 일부 정보 창업가의 과대 포장된 사기성 짙은 광고 메일 등으로 넌더리가 날 지경이다.
이 때문에 자기 주변 사람 이외의 정보에는 스팸 메일 관리 대책을 설정해서 원천 차단하는 사람들도 많다. 결코 과장이 아니라, 당신이 자신의 커뮤니티를 만들어 스스로 멤버를 모으지 않는다면, 앞으로는 정보도 자유롭게 발신하지 못하는 사태를 맞이할 가능성이 전혀 없다고도 할 수 없는 것이다.
반대로 사람은 만나면 만날수록 그 사람에게 친근감을 갖게 된다. 당신이 가치 있는 제안을 할 수만 있다면, 많은 사람들이 당신을 받아줄 것이다.
이는 각 업계에서 말하고 있는 '1대 5의 법칙'에서도 증명되고 있다.
기존 고객에게 재구매를 일으키는 비용이 1만 엔이라고 가정하면, 신규 고객을 한 사람 확보하는 비용은 그 5배인 5만 엔이 소요된다. 통신 판매 업계에서는 기존 고객의 재구매에 소용되는 비용 1만 엔에 비해서 신규 고객 획득 비용은 12만 엔이 소요된다고도 말하고 있다.
물론 이 숫자는 업계에 따라 차이가 있겠지만, 신규 고객을 확보하는 것보다 기존 고객의 재구매를 유도하는 것이 훨씬 쉽고, 또 재구매율을 향상시킴으로써 매출을 안정적으로 확보할 수 있게 된다. 당연하지만, 그중에는 재구매 고객에 의한 업 셀링, 다운 셀링, 또는 크로스 셀링도 포함된다(기존 고객에게 고가 또는 저가의 관련 상품을 제안하여 판매한다).
결국 회원제 사업이란, 일단 커뮤니티 회원들로 형성되고, 동시에 '동지'이기도 한 그 회원들에게 당신이 지속적으로 헌신하고 성의를 다할 수만 있다면, 장기에 걸쳐 영속적으로 이익을 확장할 수 있는 수익 구조를 갖춘 대단히 매력적인 사업 모델이라고 할 수 있는 것이다.
# 26
이벤트 주재형 회원제 사업 모델의 경우, 참가자(회원)에게 "참가자끼리 어울리는 것이 마음 편하고 즐겁다", "여기가 바로 내가 있어야 할 곳 같다"라는 느낌이 들 수 있게끔 해야 계속해서 이용해 주고 입소문도 기대할 수 있으며, 커뮤니티 내에서도 서로 좋은 관계가 조성된다.
따라서, 가급적 가치관이 맞는 사람끼리 만날 수 있도록, 일관성 있는 주제와 콘셉트를 마련하는 것이 고객을 모집하기 쉬워진다.
이벤트 주재형 회원제 사업 모델로 특히 추천하고 싶은 것은, 비즈니스 서적의 저자나 세미나 강사를 초빙하여 반나절에서 하루 정도의 세미나를 주재하게 하는 것과, 마찬가지로 저자와 세미나 강사에게 30~60분 정도의 미니 세미나를 개최시켜 2시간 정도의 교류회를 주재하게 하고, 그리고 매달 1권의 과제 도서를 선정해서 서로의 감상을 토론하는 독서회 개최가 그것이다.
이것이라면 지금 당장에 당신에게 도구와 콘텐츠가 없어도 저자, 세미나 강사, 또는 과제가 될 책을 조달할 수만 있다면 쉽게 시작할 수 있을 것이다.
또한 회원(이벤트 참가자)이 이벤트에 참가하는 목적도 명확하기 때문에 고객 모집도 수월해질 것이다. "나는 경영 서적의 저자나 세미나 강사 중에 아는 사람이 없어 힘들다"고 생각하는 사람이 있을지도 모르지만, 그런 경우도 걱정할 필요가 없다. 비즈니스 서적의 저자나 세미나 강사는 인터넷으로 찾아보면 얼마든지 후보가 있다. 특히 비즈니스 서적의 저자는 책을 파고 싶어 하기 때문에, 사람들이 많이 모이는 곳에 초빙하는 것은 의외로 쉬울 수 있다.
원래는 돈을 지불하지 않으면 오지 않는 저명 인사라 할지라도 당신의 이벤트에서 책을 판매하거나, 세미나 강사가 주재하는 세미나 등에서 책을 홍보해 주는 것을 조건으로 섭외한다면(강사의 요청 사항을 듣고 그것을 들어준다면), 교통비+a 정도로 승낙해 주는 경우도 적지 않다.
# 27
회원제 사업 운영자에게는 깊은 관계를 맺는 고객 명단이 많이 쌓이게 되고, 그 숫자가 늘어날수록 인플루언서(Influencer)로서의 영향력도 증강된다.
이벤트에 프리미엄이 붙는다면, 참가자에 대한 월 회비(1천~5천 엔 정도)나 이벤트에 의한 수익, 이벤트장에서의 물품 판매 또는 매장 공간의 판매 등 당신의 이벤트 주재형 회원제 사업에 많은 캐시 포인트(수익 모델)가 발생하기 시작할 것이다.
그러나, 최대의 장점은 당신이 이벤트를 운영하는 주최측이 되었다는 점이다. 사업이든 도박이든, 최대의 혜택을 얻는 사람은 바로 물주이기 때문이다. 가령 당신이 누구나 잘 알고 있는 대기업에 소속되어 있다고 하더라도, 사장이나 주요 경영진이 아닌 이상 회원제 사업의 주재자가 되는 쪽이 훨씬 많은 혜택을 누릴 수 있다.
# 28
창업을 할 때 가장 피하고 싶은 일은 발신을 해도 아무런 응답을 받지 못하는 것이다.
예전에 강연을 청취했던 베스트셀러 작가인 나카타니 아키히로 씨는 "열광적인 클레임 고객이나 스토커가 한 사람 생긴다는 것은, 그 뒤에 수십 배에서 수백 배 이상의 팬이 있다는 것이므로 오히려 환영해야 할 일이다"라고 한 이야기에 감명을 받은 적이 있다. 창업을 한다는 것은 이 세상을 향해 "이것이 내 삶이다"라고 스스로의 가치를 되묻는 것이기도 하므로, 위험을 두려워 말고 적극적으로 고객을 모집할 수 있도록 굳건한 마음을 가져 주기를 바란다.
# 29
... 회원제 사업의 성공 방정식이란 '신규 가입자 - 회원 이탈자'라는 것이다. 여기서 신규 가입자는 마케팅에 의해 어느 정도 계측할 수 있다. 우리와 같은 주재자가 회원제 사업을 운영할 때, 가장 신경을 써야 하는 것은 바로 회원을 줄이지 않는 데에 있다. 사업의 승자는 '라이프 타임 밸류(LTV=고객 생애 가치)'의 중요성을 뼈저리게 잘 알고 있다.
한 사람의 고객(회원)이 당신에게, 사용해 주는 가격에 따라서 당신의 업적은 크게 확장될 수도 있고, 반대로 완전히 효율이 나빠질 수도 있다.
... 고객의 심리는 항상 유동적이라는 것을 기억해 두자. 신규 회원을 획득하는 것은 기존 회원에 대응하는 것보다도 5~12배 이상 어렵다는 것을 엄중하게 인식해 주길 바란다.
현시점에서 그 속성을 전혀 알 수 없는 신규 회원을 모집하는 데에 힘을 쏟기보다도, 이미 회원으로 가입해 주고, 상호 관계성을 유지하고 있는 사람들에게 보다 신뢰감과 친밀감을 가질 수 있도록 신경을 쓰는 것이 보다 현명하다고 할 수 있다.
# 30
회원 이탈의 억제 방법으로는, '빈번하게 정보 발신을 한다. 세미나와 교류회, 개인 컨설팅과 카운셀링, 오프라인 공간에서 만나는 횟수를 늘린다, 직접 전화를 한다, 개인적으로 이메일이나 SNS 등으로 연락을 하는 등', 회원 관리에 소홀함이 없도록 해야 한다.
여기에 덧붙여 기술적인 것을 들자면, 사람은 돈을 쓸 때에 자기 행동을 되돌아보는 일이 많기 때문에(이때, 탈퇴를 생각할 가능성이 높기 때문에), 회비를 매월 자동 결제가 되는 카드 결제 또는 은행 자동 이체 방식으로 한다. 정기적으로 상품과 서비스 등을 무료로 증정함으로써 깜짝 연출을 하거나 회원 한정 특별 할인을 제공해서(일반인과 회원 간의 차이는 있으면 있을수록 좋다) 회원 자신이 혜택을 받았다고 느끼게 해 준다.
이메일 매거진, 블로그, 페이스북 등으로 당신의 플랫폼을 구축하고, 여기에서 회원들에게 상품과 서비스에 관해 홍보할 기회를 제공해준다. 또는 SNS나 게시판, ML(메일링 리스트)을 사용해서 회원 간 교류가 활발해지도록 하는 일 등을 들 수 있다.
특히 사람이란, 자신에 대해서 생각해 주는 사람에게 반사적으로 호감을 갖게 된다는 '거울의 법칙'이 있기 때문에, 앞서 설명한 테크닉 보다는 회원 관리를 철저히 하는 인간적인 부분에 더욱 힘을 쏟는 노력이 더욱 중요해진다.
회원 간의 인간적인 교류를 많이 갖게 함으로써, 당신의 커뮤니티에 대해서 '여기에 있으면 왠지 안심감을 느낀다', '즐겁다, 힘이 난다, 편안하다, 이득을 보고 있다, 또 오고 싶다'는 등의 긍정적인 감정이 일어나 회원 이탈을 억제할 수 있게 되는 것이다.
하물며, 기존 회원은 가장 먼저 당신을 신뢰하고 회원이 되어 준 사람이므로, 앞으로도 계속 당신은 그 신용을 배반하지 않도록 성의를 다해야 할 의무가 있다.
어떤 경우에도 회원이 놓여 있는 상황을 배려하고, 상대방의 현재 상황과 미래가 좋아지도록 헌신할 것을 유념해야 한다. 이는 사업 전반에 있어 절대적인 법칙이지만, 커뮤니티 강화를 신조로 하는 회원제 사업을 창업할 경우에는 더욱 각별히 명심해야 할 핵심 사항이다.
# 31
'코칭 창업법', 이것은 나, 기타노 자신이 실제로 코치로서 제로창업을 해 온 경험이 있기 때문에 많은 애정이 담겨 있으며, 꼭 추천하고 싶은 창업법이다... 나는 코칭이란 '고객의 목표 달성과 꿈을 실현하기 위해서 지원하는 일'이라고 정의하고 있다.
... '컨설팅'은 어떤 전문 분야에 대한 지식을 갖고 있고, 이를 고객에게 제공하여 문제를 해결해 나가는 것이다. 한편, '코칭'을 시작할 때는 전문 분야를 갖고 있을 필요가 없다. 어크날리지먼트(Acknowledgement, 승인) 등의 기술을 사용해서, 상대로 하여금 생각하게 만들고 알아차리게 한 다음, 답을 스스로 이끌어 내도록 만드는 것이다.
'답은 상대 안에 있다' 라는 전제하에 출발하는 것이 코칭이기 때문에, 극단적으로 말하면 "내게는 아무런 전문 분야가 없다. 누구에게 가르칠 만한 기술은 갖고 있지 않다"는 사람이라 하더라도, 코칭 기술만 습득한다면 그것으로 '코칭' 사업을 하는 것이 가능하다.
... 코칭 기술 자체는 부하 육성과 대인 관계, 부자 간 관계, 연애, 세일즈 등 모든 상황에서 사용할 수 있다. 습득해 놓으면 손해 보지 않는 기술이다. 나도 코칭 기술을 습득하여 부하와의 관계가 대폭 개선되었으며, 인간 관계의 구축에도 크게 기여하고 있다. 또한, 세일즈 기술도 코칭 기술 습득을 통해 대폭 향상되었다.
그리고 코칭 창업법을 추천하는 이유, 그것은 제로창업 전반에 대해 말할 수 있는 것이기도 하지만, '사람에게 도움이 될 수 있다는 점', '사람이 의욕을 갖고 목표를 향해 다시 시작하는 모습을 볼 수 있다는 점', '사람이 긍정적 변화를 일으켜 가는 모습을 지켜볼 수 있다는 점'이다. 이것은 정말 커다란 매력이다.
보람, 달성감, 공헌할 수 있는 기쁨... 이를 만족시켜 주며, 나아가 수수료(코칭 요금)까지 받을 수 있다.
나는 코칭을 시작했을 때, '이런 일이 세상에 있었단 말인가! 그야말로 천직이다!'라고 생각할 정도였다. 꼭 당신도 나와 같은 생각을 느낄 수 있기를 바란다.
# 32
나의 체험담을 보면 알 수 있듯이, 당신의 고객은 코칭을 꼭 받고 싶어 하는 것은 아니다. 고민거리와 과제를 해결하거나, 목표나 꿈을 실현하고 싶은 것이다. 이를 위해서 코칭이 유효하다고 생각되었을 때, 상대방은 당신의 고객이 되어 주고 당신의 코칭을 받게 된다.
따라서 무료 코칭을 할 때는, 가장 먼저 상대방이 안고 있는 고민거리와 문제점 및 과제, 또는 실현 또는 달성하고 싶은 목표와 꿈을 우선 알아내야 한다. 그리고, '코칭을 받으면, 그것을 해결하거나 실현할 수 있다'는 생각이 들게 만드는 것이 중요하다. 그것을 할 수 있으면, 자연스럽게 유료 고객으로 전환해 줄 것이다.
구체적으로는 다음과 같은 질문부터 시작하는 것이 효과적이다.
"만약 저의 코칭을 받아 본다면 어떤 주제로 하고 싶으신가요?(어떤 과제를 해결하고 싶습니까? 무엇을 달성하고 싶습니까?)"
그리고, 이런 질문을 계속해서 던져 보자.
"만약 저의 코칭을 받을 경우, 3개월 후(또는 6개월 후에 어떤 식으로 되어 있는 것이 이상적입니까?"
"만약 그 상태가 되었다고 한다면, 그다음 또 6개월 후에는 어떤 식으로 되어 있으면 최고라고 생각합니까?"
이런 식으로 계속해서 과제를 해결하고, 목표가 달성되는 상태를 상상하게 만드는 것이다. 그리고 마지막에는 이렇게 마무리를 하자.
"저의 코칭을 받는다면, 그런 상태가 되는 것이 가능합니다. 함께 과제를 해결하고 목표를 달성해 나갑시다. 코칭을 통해 제가 당신을 꼭 지원할 수 있도록 해 주십시오!"
마지막은 당신의 열정이 고객의 마음을 움직이는 것이다.
# 33
집객이 잘되지 않는 사람은 이에 대한 답이 명확하지 않은 경우가 많기 때문에, '어디에 가면 그 고객을 만날 수 있을까?', '어떤 사람에게 의뢰하면 나의 고객을 소개받을 수 있을까?', '어느 곳에 광고를 하면 고객이 반응해 줄까?'를 생각할 수가 없는 것이다.
예를 들어, '사장'을 고객으로 하고 싶다는 생각이 있다고 가정해 보자. 그것은 일부 상장 기업의 사장인가, 중소기업 사장인가, 또는 직원이 한 사람도 없는 개인 사업자 수준의 사장인가? 또는, 젊은 경영자인가, 노련한 경영자인가? 업계로는 음식 업계인가, 유통 업계인가, 제조업인가 또는 서비스업인가? 먼저 이러한 것을 명확히 해 놓을 필요가 있다.
'중소기업의 젊은 경영자'가 나의 고객이라면, '중소기업의 젊은 경영자는 어떤 세미나와 모임에 참석하고 있는가?', '어떤 기술을 얻기 위해서 어떤 강좌를 듣고 있는가?', '어떤 취미를 갖고, 어떤 동호회에 참가하고 있는가?'를 생각해 볼 수가 있게 된다.
금융 상품을 취급하는 재산 형성 컨설턴트인 S씨의 고객은 중소기업 사장이며, S씨의 취미는 트라이애슬론이다. S씨는 트라이애슬론 동호회에 참가하고 있으며, 경기 대회에도 빈번하게 나가고 있다.
S씨가 말하기로는, "트라이애슬론이 취미인 사람 중에는 경영자가 의외로 많답니다. 트라이애슬론 동호회나 경기 대회에서 사이가 좋아져서, 저의 고객이 되어 주신 분도 많습니다." 취미라고는 하지만, "나의 고객은 어디에 있는가?"를 생각하는 것은 사업을 전개할 때 절대 가볍게 생각할 수만은 없는 일인 것이다.
'어디에 있는지?'를 알면, 그곳으로 가서 예비 고객을 만날 수 있는 가능성이 훨씬 높아진다.
온라인상에서라면, 어떤 키워드를 검색하고, 어떤 웹사이트를 보고, 어떤 이메일 매거진 또는 블로그를 읽으며, 어떤 정보를 얻으려고 하는지를 철저하게 생각해 보자. 어떤 웹사이트를 보고 있는지를 알게 된다면, 그곳에 광고를 낼 수도 있다. 그 웹사이트 운영자에게 연락을 해서 조인트 벤처를 제안해 보는 등의 아이디어도 나올 수 있다.
# 34
... '오프라인에서 스스로'이다. 이것은 가장 손쉽게 결과를 얻어 낼 수 있는 집객 방법일 것이다. 자신의 친구나 지인과 같은 기존의 인맥에게 접근하는 방법이다. 내가 코칭을 시작했을 때는 친구와 지인의 명단을 뽑아, 모두에게 연락을 해 보았다. 그중에서 몇 명의 사람이 코칭의 고객이 되어 준 덕분에 '제로창업'이 시작되었다.
앞에서도 설명했지만, 첫 번째 고객은 에스테틱 살롱을 경영하는 지인의 여성 오너였다. 최초의 활동 수수료는 '1회 2천 엔'이었다. 제로 상태에서부터 번 돈은 정말로 기쁘기 그지없다. 물론, 거절 당하는 일도 있었지만, 그때는 '그럼 다른 사람을 소개해 주시면 안 될까요?'라고 소개를 부탁해 놓았다.
사람은 '한 번 거절한 다음에는, 심리적으로 두 번 연이어서 거절하는 것이 어렵다'고 하는 특성을 갖고 있다. 즉, 당신의 지인이 당신의 서비스를 받지 않겠다고 거절했을 경우, 계속해서 거절하는 것에는 심리적 저항이 생기게 된다. 그래서, '거절 당한 다음에는 소개를 받기 쉬워진다'는 것이다.
이렇게' 오프라인에서 스스로' 집객을 할 때에는 간단한 것이라도 괜찮으니 당신의 상품이나 서비스를 간단히 정리한 전단지나 홍보 자료와 같은 것을 만들어 놓으면 좋을 것이다. 전단지라는 '물건'이 있으면, 상대방도 버릴 수도 없고 검토할 기회가 늘어나게 된다.
... 주식회사 캐리지웨이 컨설팅의 이마이 다카시 씨는 후쿠시마 마사노부 선생의 '초인기 컨설턴트 양성 강좌'의 전단지를 항상 들고 다니면서 기회가 있을 때마다, "꼭 방문해 주세요", "누구라도 소개를 부탁합니다"라고 하면서 주변에 뿌리고 돌아다니고 있다. 이런 방법과 소개만으로도 300명의 세미나를 만석으로 채우고 있는 것이다.
# 35
프로덕트 론칭이나 웨비나를 성공시키기 위해 필요한 마인드 세트(마음가짐)를 마지막으로 소개하겠다. 그것은 무엇일까? 철저한 'GIVE(베푼다)'의 정신이다... 철저하게 GIVE 하길 바란다.
프로모션을 성공시키기 위해서는 물론 다양한 요소가 관련이 되겠지만, 가장 중요한 핵심은 오로지 최초에 제공하는 무료 콘텐츠의 품질 수준에 달려 있다(웨비나의 경우라면, 웨비나 그 자체의 콘텐츠가 될 것이다).
제공하는 콘텐츠는 무료지만, 그것을 아낌없이 주면서, '이것을 정말로 무료로 제공해도 되는 걸까?'라고 할 정도의 높은 수준의 것을, 더 나아가 말하자면 '가장 아끼고, 또 가장 내놓고 싶지 않은 정보를 무료로 내놓는다'고 할 정도의 마인드 세트가 필요한 것이다. '일단 무료로 내놓고, 중요한 부분은 본 강좌에서'라는 식의 의도가 보이는 순간, 예비 고객과의 신뢰 관계는 아주 쉽게 무너져 내린다.
"본 강좌는 신청하지 않아도 된다. 이 무료 콘텐츠만으로도 정말로 성과를 이룰 수 있기를 바란다!"
이 정도의 마음으로 콘텐츠를 제공해 나간다면, 그것이 곧 보는 상대방에게도 전달이 된다. 당신의 진정성이 전해지는 것이다. 나도 물론 갈등은 있다. '여기까지 무료로 제공해도 되는 것일까? 이렇게 하면 무료 단계에서 만족해 버리고, 본 강좌에 신청을 하지 않는 것은 아닐까?'라는 생각이 들 때도 있다. 하지만, 그것을 뛰어넘고, GIVE의 정신이 최고에 도달했을 때 기적이 일어난다. 억 단위를 넘는 프로모션은 그렇게 해서 태어난다.
'과연 어디까지 각오를 하고, GIVE의 정신으로 무료 콘텐츠를 제공할 수 있을 것인가?'
사실은 이런 마인드 세트가 대형 프로모션의 성공을 뒷받침해 주는 것이다.
# 36
'제로창업'을 시작할 때 가장 큰 불안은, "집객을 할 수 있을까?", "과연 나의 고객이 되어 줄까?"하는 점일 것이다. 하지만, 어떤 큰 사업도 최초에는 "단 한 명의 고객"으로부터 시작한다. "제로창업"에서는 몇 백 명, 몇 천 명의 고객을 확보할 필요는 없다. 단지 수 명~수십 명으로 이루어지는 사업인 것이다.
우선은, 최초의 '단 한 명의 고객'을 맞이하자. 그 다음은 꾸준히 반복해서 쌓아 나가면 될 뿐이다.
# 37
내가 무엇인가를 할 때 가장 소중하게 여기고 있는 것, 그것은 돈을 버느냐, 못 버느냐가 아니다. 또, 남이 보기에 좋은가, 아닌가도 아니며, 그것이 대단한가, 아닌가 하는 것도 아니다.
그 일을 하면 가슴이 뛰는가, 나의 마음가짐이 올바른 것이라고 느끼고 열정을 쏟아부을 수 있는가 하는 점을 가장 중요하게 생각하고 있다.
사람의 일생이란 결코 영원하지 않다.
뜻이 맞지 않는 일을 할 시간은 있으면서, 정작 내 자신이 정말로 하고 싶은 일을 하지 않고 죽음을 맞이한다면, 되돌릴 수 없는 삶에 더할 나이 없이 후회스러울 것이라 생각하기 때문이다.
현재의 당신은 어떤가? 지금 정말로 자기 자신이 하고 싶은 일, 가슴 뛰는 일을 과연 하고 있는가?
나도 기타노 씨도 샐러리맨 시절에는 자기 인생을 스스로 통제하지 못했다. 이른 아침부터 출근하기 위해 전철에 시달리고, 싫어하는 상사에게 온갖 구박을 받으며, 고객으로부터 나의 인간성까지 부정 당했었다.
무엇보다 가장 힘들었던 것은 자기 일에 열정을 갖지 못했던 것, 급여라는 얼마 되지 않는 안정을 얻기 위해, 좋아하지도 않는 일에 분주했던 하루하루였다.
그런 우리의 인생이 180도 바뀐 것이 '창업'이라고 하는 선택이었다.
내가 마음으로부터 좋아하고 열정이 솟아나는 일을, 나의 뜻과 가치관에 맞는 사람들과 함께, 스스로 납득할 수 있을 때까지 끝까지 해냄으로써 샐러리맨 시절에는 상상도 할 수 없었던 보수와 감사, 기쁨과 공감을 얻을 수 있게 되었다.
자신의 인생을 자기 스스로 완전히 통제할 수 있다는 행복은 그 무엇과도 바꿀 수 없다. 높은 만족감과 자존심, 그리고 '내가 살아가는 방식은 이것이 맞다. 틀림없다'는 마음에서 우러나오는 확신과 평온을 가져다 준다.
과거의 우리들처럼 인내와 불만을 강요받으며, 초조함과 후회, 그리고 불안을 느끼고 있는 사람들에게 자기 자신의 가능성은 결코 그런 수준이 아니며, 지금 이상으로 더 행복한 선택을 할 수 있다는 것을 알아주었으면 좋겠다. 그리고, 되도록 많은 사람들이 매일 가슴이 뛰고 즐거우며 긍지가 넘치는 삶을 살아주기를 바란다. 그런 마음을 담아 우리들은 이 책을 집필했다.
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